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餐飲老板必修課：用戶池、獲客、留客。
這篇文章適合餐飲新手、對數(shù)據(jù)敏感度不高的以及腦子里只有一套思維體系的餐飲老手。
1.用戶池
我們先來做一道算術(shù)題：
1、120萬--開餐廳總投資
2、12個月--預(yù)估收回
3、20%--凈利潤率
4、50元--人均消費(fèi)
5、2個月/次--平均消費(fèi)周期
根據(jù)以上5組數(shù)據(jù)，問：
A、計(jì)算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少?
B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數(shù)量需要多少天?
答：
A、計(jì)算出這家店在預(yù)估回收期內(nèi)回收所需要的用戶池用戶數(shù)量是多少?
1) 要在12個月內(nèi)回收120萬投資，需要達(dá)成的年?duì)I業(yè)額=120萬÷20%=600萬
2) 年?duì)I業(yè)額600萬÷人均50=12萬人次/年
3) 12萬人次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人
這家投資120萬的店如果需要在12個月回收需要的用戶池用戶數(shù)量為2萬人。
B、如果每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數(shù)量需要多少天?
2萬人÷100/天=200天
如果每天能獲得100位顧客，需要200天。
2. 獲客、留客與用戶池
實(shí)際情況會更為復(fù)雜。
我們可以把用戶池理解為是一個蓄水池。
不僅上方有入水口，下方還有出水口。
我們可以把入水口看成是獲得新顧客，那么出水口就相當(dāng)于老顧客的流失。
那么問題來了：
要讓蓄水池最快蓄滿水，是入水最大化(獲客)更重要呢?還是出水最小化(留客)更重要呢?
我們試試再換一種問法：
什么時(shí)候入水(獲客)更重要?什么時(shí)候出水(留客)更重要?
通常的解題邏輯是這樣的：
當(dāng)入水>出水時(shí)，代表現(xiàn)金流為正，不急于打補(bǔ)丁，會優(yōu)先解決入水最大化的問題;
當(dāng)入水<出水時(shí)，代表現(xiàn)金流為負(fù)，水池很容易干涸，會優(yōu)先解決流出水最小化。
再把這道題帶入經(jīng)營場景時(shí)，又多了經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)這個重要的變量，解題邏輯徹底發(fā)生了變化：
優(yōu)先次序并非取決于場景，而是取決于經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣勢。
這句話的意思也就是：
經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)更擅長獲客還是留客，就優(yōu)先采取擅長的方法。
這很像小時(shí)候老師說過的一個故事：
如果盧浮宮失火，只允許搶救一幅畫，你會搶救哪一幅?
最佳答案是：離門口最近的那一幅。
但實(shí)際經(jīng)營中這種回答似乎還不夠完整。
如果經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)擅長獲客，那么留客怎么辦呢?
如果經(jīng)營者核心團(tuán)隊(duì)擅長留客，那么獲客怎么辦呢?
這樣稍一羅列，就會發(fā)現(xiàn)一個冷冰冰的邏輯：
要讓蓄水池最高效地蓄滿水，入水最大化與出水最小化必須同時(shí)成立。
獲客與留客，在經(jīng)營中缺一不可。
缺一不可，還可以理解為：
即使是先解決獲客，之后也需要提升留客;
即使是先解決留客，之后也需要提升獲客。
獲客與留客，就像DNA雙螺旋結(jié)構(gòu)，互為因果。
留客是內(nèi)功，需要務(wù)實(shí)接地氣做好體驗(yàn);
獲客是外功，需要打得一手的營銷好牌。
這也代表，做好餐飲，需要內(nèi)外雙修。
一線品牌的創(chuàng)始人，哪一個不是內(nèi)外雙修，既聰明又務(wù)實(shí)。
所以干好餐飲，會特別特別難。
3.計(jì)算
我們回到上面那個關(guān)于用戶池累計(jì)用戶數(shù)量的計(jì)算題。
在實(shí)際情況下，再綜合獲客與留客，更完整的回答是：
1、 如果每天能獲得100位顧客，既不會流失、又保持每2個月1次的消費(fèi)周期，需要200天才能夠攢齊所需用戶數(shù)量的用戶池;
2、 如果加入實(shí)際流失率和平均消費(fèi)周期，比如流失率50%、平均消費(fèi)頻率4個月1次，則積累用戶數(shù)量需要...
800天。
也就是2年2個月多10天。
相信這個周期會比預(yù)想的要漫長地多。
這個周期的長短，取決于最大化入水(獲客)與最小化出水(留客)所需的周期。
學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越強(qiáng)，周期越短，回收周期越短;
學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力越弱，周期越長，別說回收周期、打平都會遙遙無期...
2019-02-14
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外賣訂單少的可憐，換張圖片，單量暴增！
隨著接觸的外賣商家越來越多，筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多外賣boss遇到的問題都是相似的。
比如最近就有不少外賣商家抱怨：為了做好外賣，自己可謂是煞費(fèi)苦心，又研發(fā)菜品、又買流量、搞活動、做促銷啥的，能做的都做了。但是外賣單量依然上不去?
直到進(jìn)入到他們的外賣店鋪后，才發(fā)現(xiàn)原來他們都存在一個共同的問題：就是外賣的菜品圖片呈現(xiàn)效果太差。這大概就是單量低的原因了。
小小的菜品圖片，有不可忽視的作用
1、外賣菜品圖片的好壞在某種程度上，影響用戶下單的轉(zhuǎn)化率。
人都是視覺動物，總是會不自覺地追求美的東西。你的菜品圖片拍得誘人有食欲，用戶就更容易產(chǎn)生下單的沖動。
相反拍得太“丑”，看都不想多看一眼。這和顏值高的姑娘更容易吸引男性是一樣的道理。
2、外賣不同于堂食，用戶看不到店內(nèi)的實(shí)景，體驗(yàn)不到具體的服務(wù)，在下單前要了解店家的具體信息，很大程度上依賴于圖片和文字信息的獲取。
所以想要做好外賣，就一定要把菜品圖片這張牌打好。那么如何拍攝一張好的菜品圖片呢?
1選擇合適的餐具
選擇合適的餐具，可以讓食物呈現(xiàn)更好的視覺效果。
★盡量選擇比菜品大一號的餐盤，會讓食物顯得比較精致。
★另外盡量選用純色的餐盤，尤其是用于盛放色彩鮮艷的菜品。
2合理運(yùn)用光線
光線可以說是菜品拍攝比較重要的一環(huán)。在光線方面，自然光是最佳選擇，光線細(xì)膩且自然，拍攝出來的菜品色彩往往都是最鮮艷飽和的。
但是在自然光選擇上需注意這幾點(diǎn)：
★要選擇光線充足的時(shí)段拍攝，如果自然光不夠充足，可用柔光板(如白色硬卡紙、塑料板代替)拍出接近自然光的效果。
★而餐盤的材質(zhì)則要根據(jù)菜品的種類和要營造的場景來選擇。比如手作面包之類的就適合用木質(zhì)餐具，會給人帶來天然、手工的感覺。
★盡量選擇靠近窗的位置拍攝，使用自然光時(shí)，窗戶的方向其實(shí)比時(shí)間更重要，最好的方向是朝北。對北半球來說，下午2-3點(diǎn)的光線最好。
★陽光直射食物容易造成過度曝光，所以拍攝時(shí)要盡量選擇側(cè)光。
3選擇最佳拍攝角度
不同的拍攝角度帶來的拍攝效果也是不同的。常用的拍攝角度有0度(水平)、45度(斜拍)、90度(俯拍)。一般來說，45度拍攝是最保險(xiǎn)也是效果比較好的。能拍出食物的層次感和整體性，分分鐘提高逼格。
★如果選擇俯拍，一定要保證有良好的燈光設(shè)備。因?yàn)榇蠖鄶?shù)餐廳的燈都在天花板上，手機(jī)拍攝容易擋住燈光，在菜品上形成陰影，讓菜品顯得不干凈。
★如果需要突出細(xì)節(jié)，可選擇0度水平拍攝局部特寫。但是如果沒太大把握，還是建議多嘗試幾個角度拍攝，從中挑選最滿意的。
4善用道具，營造氛圍
適當(dāng)?shù)牟季啊⒗玫谰撸瑫Σ似酚泻芎玫暮嫱凶饔谩?
對于背景，我們可選擇不同材質(zhì)的襯布(以純色為主)、或者有肌理的純色背景。這樣會讓畫面顯得干凈簡潔。
另外你還可以利用身邊的一些小東西當(dāng)?shù)谰撸瑥亩鵂I造出不同的氛圍。比如雜志、調(diào)料瓶、甚至是撒點(diǎn)小碎屑都可以。
圖片作為消費(fèi)者對店鋪的第一感覺，構(gòu)圖色彩都是其次，“氛圍”才是最重要的，每個店鋪都有自己的特色，只有抓住這種獨(dú)特的氛圍才是吸引消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵。
比如“開在書店里的餐廳”書香門第的菜品圖片，利用一些書籍進(jìn)行裝飾，就會帶給人一種文藝，充滿書香氣息的感覺。
5別忘了修圖、修圖
相信掌握以上幾點(diǎn)，你已經(jīng)能拍攝出一張不錯的菜品圖片了。但是這還不夠，你還需要修圖!
所謂無后期不攝影，可見修圖的重要性。適度的后期處理，會讓菜品顯得更加誘人。但是千萬不要P得連親媽都不認(rèn)識了，破壞真實(shí)感。菜品圖片和實(shí)物差太遠(yuǎn)是會把顧客嚇跑的。一般來說，圖片如果沒有太大問題，只需將亮度、顏色、對比度3方面調(diào)整一下即可。
至于修圖軟件，比較專業(yè)的就是photoshop，如果你不太熟練的話，也可以選擇手機(jī)上的APP，比如美圖秀秀、VSCO等。操作簡單，效果也較理想。
6照顧雙平臺不同的尺寸要求
好不容易圖片修好了，就該上傳到外賣平臺了。結(jié)果卻悲劇的發(fā)現(xiàn)外賣平臺對圖片尺寸要求還不一樣，于是就出現(xiàn)了這樣的效果圖。
所以為了避免出現(xiàn)這種失誤，我們在拍攝時(shí)還需要照顧到不同平臺的尺寸要求。
①餓了么：比例是1:1，官方規(guī)定不低于：640*640
②美團(tuán)外賣：比例是4:3，官方規(guī)定不低于600*450
如果你覺得多次拍攝會很累，那么筆者為你提供一個上傳到平臺的“萬能比例”，將圖片按照下圖的尺寸制作就能同時(shí)滿足兩個平臺的顯示需要了!
2019-02-14
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